中东市场与风俗文化解读，助力外贸营销

很多外贸新人问我怎么快速出单？当然在开始做贸易之前，我们的定位好，这很重要。当年打仗都说逐鹿中原，那么做外贸肯定得逐鹿中东啦。那么面对中东这一市场，今天罗马管家（www.romamanager.com）就带大家一起聊一聊关于中东市场和风俗文化。

1.结交中东客户途径-展会

迪拜作为中东市场的门户，基本上往来中东的货物都要在此进行中转，在辐射到非洲南美印度大部分国家地区，因此在外贸老业务员眼中，迪拜的市场潜力是非常巨大的。同时在此地区之内，每年都会不定时举办各类展会，因此很多外贸业务员也都会时刻紧盯展会，根据自己的产品特性，及时的参加展会。

一般，外贸业务员会在展会举办之初，联系所有处于中东的客户，告知我们所参加展会的时间和展台位置，以便相约过来进行交流，洽谈相关业务。很多人之所以会这样做，还是因为一方面可以有效对老客户进行维护，另一方面也可以借助展会结交一些新的客户。

但是参加过中东展会的人可能会清楚，在中东地区，展会虽然比较繁多，但还需要我们对此进行仔细甄别，不然就很容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话，不妨可以多询问一些有经验的人士，或者说当地的中国商会或使领馆等。 

2.对质量要求-重色轻质

最近几年，可能很多外贸业务员会有这么一种感觉，就是普遍感觉中东市场的要求并没有那么高，其实造成这一现象的原因是，相对于欧美、日本来说，中东地区的商人普遍比较看重产品颜色，也就是刚刚提及的重色轻质。就比如说鞋类产品，他们一般会喜爱黑色、棕色等重色调。

3.当地市场优势-价格便宜

尽管在大多数眼里，感觉中东许多国家的消费水平都比较高，但是其中还有很多国家或者地区，消费水平较低、工业水平比较差，就很适合中国产品的销售。在此就不得不说的是，如果我们的产品可以进入到迪拜，相应的就可以通过此地辐射到其他国家，比如阿联酋、沙特、科威特、伊朗等国家。

4.面临最大障碍-假冒品多

很早的时候，曾经有一个做鞋类产品的朋友向我说道，说是之前在一家国营企业做业务的时候，刚开始产品基本上都是用的是自己企业的商标，但是慢慢发现，在1993年之后，市场上出现了大量的假冒产品，这样就间接使得自己的产品受到冲击，进而影响到了产品价格、销量等等。

因此，如果想持续的保持自己产品在中东的市场份额，就需要在切入市场的时候，及时在当地申请商标注册，以此来获得对于产品商标的保护。另一方面，如果想在当地寻找代理商的话，尽量找一些有知名度的、影响力的，比较大型的企业，这样一方面可以快速的开展业务，另一方面也可以使得假冒产品者产生一定的顾虑。

5.中东外贸接单注意点

通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者;而且他们还善于取巧，甚至以同一出口国某一公司的报价 去压另一些兄弟公司，以便从中渔利，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。 

中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。 

中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险;没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT。 

6.风俗文化

中东商人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。 

中东商人精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。建议在洽谈合同时，可以直接拿出近期交易的一些记录，以证明自己的供应能力以及价格标准。 

中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。